Рост B2C телеком-рынка России уже замедлился. Большие операторы бьются за новые аудитории, выпуская специализированные тарифы для граждан Ближнего зарубежья и сегментируя имеющуюся клиентскую базу все сильнее, играя с аудиторией на удержание даже в ущерб себе.
Давайте погрузимся в историю, вспомним, с чего всё начиналось и затем рассмотрим, что происходит со слияниями операторов на текущем рынке. Мы не будем рассматривать глобальные ситуации, когда одна международная компания выкупает контрольный пакет другой. Расскажем о тех ситуациях, которые видим на своей практике в России.
Весёлое начало
В целом, после Перестройки и развала Союза дикий рынок породил огромное количество предприимчивых людей, которые при развитии доступа в интернет и завозе компьютерной техники в страну стали формировать домовые сети. За дальнейшие полтора десятилетия самородные предприниматели прошли жесткий естественный отбор и превратились в локальных провайдеров. Отдельной кастой были остатки инфраструктуры связи, на которых возник современный «Ростелеком» со своими дочками и филиалами.
Далее мы наблюдали экспансию крупных столичных операторов в регионы. В регионах некоторые смелые люди привлекали капитал и пытались составить конкуренцию в экспансии выходцам из столицы и развивали свои филиальные сети.
На этом этапе развития рынка целью слияний и поглощений было получение клиентской базы местного провайдера. Федералы скупали региональные компании по высокой цене, учились предоставлять хоть какой-то сервис/поддержку местным пользователям, активно строили несущую сеть, где не было покрытия и продолжали эксплуатировать сети, доставшиеся в наследство от поглощенных компаний. Вопросы интеграции поглощенных компаний в структуру федерала решались в минимальном объеме – хорошо, если финансовая отчетность могла быть собрана по итогам месяца для инвесторов. Главное было наращивать базу максимальными темпами – гнать продажников в поля, иметь на руках собранную вручную статистику по продажам ежедневно, а по итогам периода знать количество активных абонентов по холдингу.
И всё же оставить управление аппаратной инфраструктурой на локальных админах активного оборудования и биллинга, не контролировать тарификацию, выполнять пассивную роль наблюдателей руководство холдинга не может. Это бомба замедленного действия, которая делает жизнь группы компаний непрозрачной и неуправляемой.
Развитие сервисов, контент и изменение парадигмы слияния региональных провайдеров
Продолжаем исторический экскурс. Мы сейчас где-то посередине между появлением Российской Федерации и сегодняшним днём. Продажи идут, сети строятся, количество активных абонентов растет. Но выделим две категории - кабельные провайдеры и сотовые операторы.
Кабельщики имеют наземную инфраструктуру в регионах, предлагают доступ в интернет, кабельное ТВ, иногда альтернативную «наземную» телефонию. Федеральные сотовые операторы в регионах пока ещё акцентирую внимание на сотовой связи, их задача повысить проникновение услуг сотовой связи у населения и перетягивание абонбазы местных сотовиков. Ростелекомовцы в разных региональных ипостасях объединяют преимущества кабельщиков и сотовиков – у них и наземные сети и радиочастоты.
Особенность рынка – наличие у региональных интернет-провайдеров локальных игровых, коммуникациюнных и файлообменных ресурсов, которые зачастую игнорируют авторское право. Федеральным игрокам приходится искать способы конкурентной борьбы на грани законности. Это подталкивает их к развитию собственных контентных сервисов, разделению рисков с внешними подрядчиками. Растет качество поддержки пользователей. Строятся новые оптические магистрали, растут скорости, провайдеры могут позволить себе закупать более широкие каналы. Лимитные тарифы отходят в прошлое, безлимиты начинают исчислять сотнями килобит в секунду, потом в мегабитах, десятках и сотнях мегабит.
Вместе с ростом качества оказываемых услуг и скоростей происходит всё большее укрупнение провайдерского бизнеса. Это касается и дочек Ростелекома, которые проводят ребрендинг и начинают оказывать услуги B2C под основным брендом, а не локальным. Большая тройка сотовых операторов выкупает локальных кабельщиков, где-то строят свои сети. Никого уже не удивляет, что сотовый оператор предлагает домашний интернет. И что важно – регионы уже привыкли к федеральным брендам. Аргументы «у нас свой провайдер есть родной» и «у них даже сетей своих нет» уже не работают, пользователи легче переходят к федералам.
Это кардинальным образом меняет подход к поглощениям и слияниям. Раньше была задача перехватить абонентскую базу, а всё остальное – коллектив, оборудование, сети – шло в комплекте. А теперь становится дешевле получить абонентов за счёт маркетинга, агрессивной рекламы и тарифной политики, а затем за бесценок купить плохо себя чувствующий местный бизнес.
Получается, что мелкому оператору уже нет возможности продать бизнес с выгодой. Выбор сокращается до медленного умирания, закрытия бизнеса или расширения с помощью тех, кто находится в аналогичной ситуации для увеличения масштаба, оптимизации и сокращения издержек.
Типы слияний операторов в 2019 году
В нашей текущей практике выделяется три вида различных способов поглощений и слияний. Мы посмотрим на них с точки зрения автоматизации управления оборудованием, оперативной и управленческой деятельности:
- Крупный холдинг покупает небольшого оператора. Внутри холдинга каждое предприятие обособлено. Существуют стандарты внутрихолдинговой консолидированной отчетности.
- Аналогично первому варианту, но внутрихолдинговые бизнес-процессы и IT-ландшафт высокоинтегрированы и стандартизированы. Поглощаемая компания полностью переходит на бизнес-процессы и ПО, рекомендованные головной компанией.
- Слияние происходит параллельно с оптимизацией бизнес-процессов. Здесь важен не размер компаний, участвующих в слиянии, а постепенный переход всех сливаемых компаний в группе на использование единых новых бизнес-процессов и ПО.
Мы не рассматриваем детали организации функционирования офиса, системное ПО, используемое на рабочих местах, потому что это не наша специализация. Для нас важно показать, как интегрируются при слиянии автоматизированные системы расчета, системы сбора данных с оборудования провайдера, происходит управление данными абонентов и мы упоминаем продукты, которые используем в своей деятельности по автоматизации. Если вы используете облачные продукты не нашей разработки, то посмотрите описание нашего модуля, чтобы найти аналог в вашей информационной системе.
Холдинг покупает оператора без вмешательства в функционирование
Итак, оператора купили и из требований только включение данных по оператору в консолидированную отчетность. В нашем опыте присутствуют кейсы, когда холдинг использует корпоративное облако и платформу Forward для сбора, хранения и обработки данных поступающих из разнотипных внешних источников. Для холдинга всего лишь появился новый внешний источник данных и ожидается, что новый источник будет соответствовать требованиям по входному формату.
Если состав данных поступающий от купленного оператора достаточен, то через шину данных Forward API мы импортируем информацию в Forward DWH. Forward Reporting использует в виде источника DWH и формирует необходимую отчетность по группе компаний. Либо нормализованные данные можно выгрузить во внешние BI-системы.
Сложнее, когда купленный оператор не может предоставить необходимый набор информации и тогда требуется из исторической информационной системы извлекать ненормализованные данные, адаптировать их и передавать в головную компанию. И хотя формально вмешательство в функционирование оператора быть не должно, фактически это означает, что приходится городить дополнительные коннекторы, порой использовать SQL-коннекторы для извлечения и загрузки данных. В худшем случае оператор вообще не собирает требуемые данные. Тогда требуется дополнительная автоматизация.
Облачные технологии позволяют избежать трат на создание локальной программной и аппаратной серверной инфраструктуры у купленного провайдера. В частном облаке холдинга разворачиваются виртуальные машины с необходимым ПО и обслуживание производится специалистами холдинга. Эти же наработки будут использоваться для интеграции новых провайдеров-приобретений холдинга. У оператора может потребоваться замена части активного оборудования, но это обычно может быть сделано в рамках планово-предупредительных работ.
Поглощение с полной сменой инфраструктуры
Обычно самый тяжёлый морально вариант для пользователей. Даже если при смене процессов и программного окружения пользователи получат преимущество и больше удобства в работе на задворках разума у части сотрудников поглощаемого оператора остаётся ощущение, что их принуждают к чему-то в угоду демонстрации силы, а не здравому смыслу. С частью сотрудников во время интеграции и в ближайшем времени после нее придётся распрощаться.
Что хорошего в облаках при поглощении с полной сменой бизнес-процессов и привычного для сотрудников оператора ПО? Преимущества для оператора:
- Скорость разворачивания новых рабочих мест, понятность ролей и прав пользователей. У холдинга уже есть выстроенные бизнес-процессы, которые нужно только освоить. Нет необходимости придумывать новые роли пользователей. Администрирование системы выполняют опытные сотрудники холдинга. Forward, как разработчики платформы и интеграторы проводят дополнительное обучение пользователей оператора.
- Скорость заведения новых пользователей. Ограничение скорости существует в основном на административном уровне – кому какие права выдать. Администраторы информационной системы могут создавать учётки пользователей очень быстро и выдавать нужные права/роли просто включая новичков в соответствующие группы пользователей.
- Работа пользователей осуществляется в окне браузера. Даже если на рабочих местах пользователей оператора физически устаревшее оборудование, его уровень производительности скорее всего будет достаточным для запуска и работы современного браузера. Значит не обязательно на этапе интеграции сразу заниматься апгрейдом железа на местах.
- Разгрузка мощностей локального ЦОДа. Ядро системы автоматизированной системы расчета, DWH, модуль репортинга, риал-тайм маркетинговая система, CRM и другие функциональные модули на платформе Forward находятся в корпоративном облаке холдинга и локальный оператор вливается в эту инфраструктуру. Локальные серверные мощности можно оставить под некритичные вторичные рабочие задачи, использовать как «песочницу» для каких-то целей.
Слияние с оптимизацией бизнес-процессов и переносом инфраструктуры в облака
Этот вариант является менее тяжелым морально, если компания была поглощена, потому что отчасти срабатывает принцип «не только мне плохо» у сотрудников оператора. Но фактически это огромная работа и большая ответственность. Переработка бизнес-процессов с целью оптимизации бизнеса и управление изменениями – тяжёлый путь. Мы стараемся облегчить эту задачу, предоставляя клиентам доступ к библиотеке преднастроенных бизнес-процессов в Forward BPM (управление бизнес-процессами), Forward WFM (управление рабочей силой) и Forward SQM (управление качеством услуг). Но все проблемы перехода это не решает.
Если запущен проект такого типа в холдинговой структуре, то мы всегда рекомендуем сначала провести предпроект, затем выполнить пилотное внедрение на одном или двух филиалах, затем пересмотреть результаты пилотов и при необходимости скорректировать проект перед внедрением на все предприятия холдинга.
Для слияния пары малых и средних операторов ситуация выглядит более простой. Нет нужды тратить средства на построение корпоративного облака. Можно минимизировать затраты на развитие инфраструктуры, арендовать необходимое количество лицензий в BillingSaaS и сразу пробовать подобрать наиболее подходящие для сливающихся компаний бизнес-процессы. В силу того, что задействовано меньше людей и уровней иерархии при слиянии подобных организаций, то и решения об использовании новых типовых процедур принимаются быстрее, гибче. Легче отказаться от своего привычного процесса в пользу зарекомендовавшего себя типового процесса из библиотеки Forward.
Преимущества принципиально такие же, как описанные в разделе выше. Плюс добавляется возможность использования BillingSaaS – сервиса аренды биллинговых решений, изначально ориентированного на средний и малый бизнес.
Заключение
В России в 2019 году сложно найти оператора, который не применяет облачные технологии. Если это даже не облачный биллинг, как BillingSaaS, то это могут быть сервисы мониторинга инфраструктуры, почта, сервисы офисного ПО.
С нашей точки зрения лишь вопрос времени переход малых и средних провайдеров на арендованную облачную инфраструктуру, обеспечивающую основную деятельность компании. Даже при негативных тенденциях в законодательстве (ранее мы писали об этом в статье «Слияние телеком операторов в 2018 году»), усиливающих регулирование телеком-сферы и риски ведения бизнеса, давление рынка приведет к тому, что поддерживать исторические системы расчетов, тарификации и ведения операционной деятельности станет экономически невыгодно. Заказные автоматизированные решения смогут позволить себе только крупные объединения/холдинговые структуры.
